Le basi per vendere on line

tratto dal blog di Matteo Pittaluga

1. LE PERSONE DEVONO CONOSCERTI

Smettila di raccontare vita morte e miracoli del tuo prodotto e inizia a condividere CHI SEI, la tua storia prima di arrivare a vendere quel prodotto, gli ostacoli che hai superato nella tua vita, le tue sfide più grandi che hai affrontato e fai sapere al mondo quello che ami fare e cosa ti ha portato a fare quello che fai adesso. So che siamo cresciuti nell’era delle pubblicità in televisione del tipo “ecco il nuovo prodotto che bla bla bla” ma questa roba è finita, questo stile “televendita” è FINITO. Le persone nell’era dei social network non vogliono comprare da un venditore, vogliono comprare da un amico.

Qualsiasi sia il tuo business tu mettici la faccia perché i clienti devono conoscerti, capire chi c’è dietro a quel prodotto o servizio e devi entrare così tanto nella loro vita che devono avere la sensazione di conoscerti di persona o addirittura che sei loro parente perché sei sempre in casa loro attraverso lo schermo dello smartphone.

Quindi (se ancora non lo hai fatto) metti più foto e video di te sul tuo sito, cambia quella maledetta foto profilo di Facebook con il tuo cane e mettici la tua faccia sorridente, renditi visibile e raggiungibile più che puoi. Racconta la tua storia sul tuo sito, condividi perfino immagini e video di te al lavoro per portare le persone dentro al tuo mondo come se fossero lì con te per fargli vedere come lavori, e ricorda che le persone non comprano dalle aziende, ma da altre persone.

Ti faccio un esempio stupido? Immagina che ho bisogno di un meccanico e inizio a cercarlo su internet, mi imbatto in un sito con un logo gigante e l’indirizzo del negozio, collegato ad una pagina Facebook VUOTA con l’ultimo post che risale a due anni fa.  E poi mi imbatto in un sito con una bella foto di “Mirko e Fabio” che si presentano (magari anche con un video al volo), raccontano la loro storia di come hanno iniziato a smanettare sui motorini fin da quando avevano 14 anni per passione e ora gestiscono un negozio, e condividono le foto di loro durante il lavoro che riparano macchine e moto. Poi mi butto nella loro pagina Facebook e vedo ancora loro che ogni settimana (nemmeno ogni giorno) condividono qualcosa. Per te da chi vado? Da Mirko e Fabio ovviamente, i miei amici chenon ho idea di chi cavolo siano in realtà ma li ho visti online e mi sembra quasi di conoscerli, almeno so cosa aspettarmi andando in negozio da loro.

Quindi regola numero 1: le persone devono conoscerti.

Fatti vedere e racconta chi sei. Curioso anche il fatto che quando racconti chi sei e quello che ami fare moltissime persone quando ti contatteranno ti diranno “ma sai che anche io… bla bla bla” . E’ bellissima questa cosa perché chi sente di avere qualcosa in comune con te si fiderà molto più facilmente e si fiderà a comprare qualsiasi cosa solo perché fate parte dello stesso club di moto, o amate lo stesso sport, o avete condiviso un’esperienza simile. Questa roba è potentissima ma il discorso è… Come cavolo fa una persona a sapere chi sei e cosa ami se non glielo dici? OSA ESPORTI!

2. DEVI PIACERGLI

Abbiamo detto che il cliente vuole comprare da qualcuno che viene percepito come un amico piuttosto che un venditore, e allora sai come diventare loro amico in pochi minuti e senza nemmeno conoscerli? LI DEVI AIUTARE.
Pensaci, un vero amico è quello che si vede nel momento del bisogno vero? Ecco svelato il segreto! Chiediti quali sono i problemi delle persone, le domande e i dubbi relativi al tuo prodotto e al tuo settore e inizia a creare contenuti con le risposte…. Quella è la vera vendita! Aiutali con più materiale possibile ogni giorno per capire meglio il tuo prodotto/servizio, come utilizzarlo al meglio e come risolvere ogni loro problema.

Quello che molti ancora non hanno capito è che qui nel marketing su internet non siamo nell’industria della vendita, ma siamo nell’industria del creare contenuti! Questo deve, e ti ripeto DEVE essere il tuo lavoro giornaliero perché rappresenta il 99% della vendita. Devi creare contenuti che danno risposte, insegnano qualcosa, danno informazioni utili, consigli, condividono esperienze che possono essere utili al cliente. Se hai un sito internet (ma vale la stessa cosa sui social network) quello deve essere una FONTE DI INFORMAZIONI piuttosto che un posto dove si parla solo del prodotto e si vende e basta. Questo porterà la persone a continuare a “venire a trovarti” per vedere cosa fai e alla fine anche ad interessarsi ai tuoi prodotti in vendita.

Vedo così tante influencer su Instagram o networkers su Facebook che promuovono mille prodotti di benessere e mandano le persone diretto a comprarli senza però mostrare come si preparano, come si utilizzano, che caratteristiche hanno e che benefici daranno al corpo. Non aggiungono dei bonus, non danno consigli su come massimizzare gli effetti, offrono ZERO VALORE EXTRA.

Ma ricorda che nessuno, e ti ripeto nessuno comprerà mai da te senza aver visto una quantità massiccia di valore offerta PRIMA dell’acquisto. E soprattutto nessuno comprerà mai da te se ti percepisce come un venditore piuttosto che un amico.

3. DEVONO FIDARSI DI TE

Tempo fa ho letto un sondaggio fatto alle persone che non comprano abitualmente su internet (soprattutto persone di una certa età o persone poco pratiche con la tecnologia) e risulta che l’83% hanno detto che il motivo principale per cui non comprano online è che NON SI FIDANO. Non si fidano che il prodotto arrivi, non sanno a chi rivolgersi se c’è un problema, si sentono abbandonate perché non vedono nessun essere umano dall’altra parte. Lo shopping su internet può essere molto impersonale, per questo la chiave della tua presenza costante attraverso la pubblicazione continua di contenuti fa la differenza nel volume di acquisti da parte delle persone che iniziano a seguirti.

Pensaci: se ho pubblicato l’altro ieri, anche ieri, e pure oggi… La persona si aspetta che apparirò anche domani! In altre parole, sanno dove trovarmi e capiscono che non sto scappando via con i loro soldi e che possono contare su di me in ogni momento. Sono un loro amico ormai ricordi? E quando gli darò l’ordine di pagare mostrando il mio prodotto… Magicamente lo faranno senza nemmeno troppe domande.

In sintesi se vuoi che qualcuno ti paghi per acquistare il tuo prodotto o servizio assicurati prima di tutto che questa persona ti ami e ti percepisca come un amico: presente nel momento del bisogno, disponibile, che offre ottimi consigli e che si preoccupa delle persone.

E ricorda che il 99% del tuo marketing deve essere basato su questo: CREARE CONTENUTI, ed una volta fatto questo rimane lo step finale: formulare un’offerta e far sapere a tutto il mondo che il tuo prodotto esiste ed è disponibile all’acquisto (1% del tuo marketing).

Se segui questo processo ti stupirai della facilità con cui solamente annunciando che esiste il tuo prodotto le persone chiederanno di comprarlo (senza nemmeno sapere di cosa si tratta esattamente) solo per l’autorità e l’influenza che avrai sul tuo pubblico.