le 7 abilità per il Network Marketing

Abilità #2- Invitare i Candidati a Capire il tuo Prodotto od Opportunità.

Tratto dal libro GO PRO di ERICK WORRE

 

Una volta identificati i tuoi candidati, l’abilità successiva è di imparare come invitarli nella maniera giusta a valutare il tuo prodotto o la tua opportunità. Questa è l’abilità più importante da sviluppare. Io la chiamo l’abilità “accesso” per il Network Marketing. Se non hai successo nell’avere qualcuno a dare un’occhiata, allora possiamo già indovinare che futuro avrai nel Network Marketing. La maggior parte delle persone pensa che tu debba partire godendo di un ottima reputazione ed avere parecchia influenza per portare gli altri a valutare la tua opportunità.

E’ semplicemente falso. Quando partii la prima volta nel 1988, non avevo alcuna reputazione, ne tantomeno influenza. Sono uscito per il rotto della cuffia dalla scuola superiore, frequentato un solo semestre al College Comunale prima di abbandonare, avevo al mio attivo 18 lavori – e tutto ciò prima dei 23 anni. Pensi veramente fossi così tanto rispettato nella comunità? Avevo zero rispetto. E fintanto che ero una persona da 5, 10 dollari l’ora, tutti i miei amici erano al medesimo punto e quindi non potevano aiutarmi molto. La maggior parte di essi viveva ancora con i genitori.
Però ero furioso e incoerente. All’inizio compensai la mia mancanza di abilità con i numeri.

Chiamai tutte le persone che conoscevo e gli feci il mio pitch ( breve presentazione di effetto ). Alcuni di loro si iscrissero. La maggior parte no. Feci annunci sui giornali locali. Diedi tutto alle persone che rispondevano al mio pitch. Da tutto quel fare, solo poche persone iniziarono. La maggior parte no. Provai di tutto e di più. Ero come un cacciatore che voleva catturare un elefante. Andai in giro con la pistola/opportunità nelle mie mani, sparando a tutto ciò che si muoveva. Non mi curavo delle relazioni con le persone. Tutto quello che mi interessava era portare a casa “quella” nuova recluta. Il mio atteggiamento era, “alcuni lo faranno. Altri non lo faranno. E allora? Avanti un altro!”

Ma siccome ero un cacciatore, tutte le persone attorno a me si sentivano cacciate come delle prede. E quindi iniziarono ad evitarmi. E non fu divertente. E peggio ancora, le persone che avevo iscritto tentarono di fare la stessa cosa che facevo io, fallirono e quindi mollarono il business.
Dopo tre o quattro anni di frustrazione arrivò il momento della mia definizione personale, iniziai a studiare le persone di maggior successo nel Network Marketing osservando quel che facevano. Ciò che scoprii mi sorprese. Non erano cacciatori. Erano più che altro agricoltori. Costruivano relazioni. Costruivano amicizie. Imparavano a guadagnarsi la fiducia delle persone che incontravano ed erano in grado di trasferire abilmente ciò in cui credevano su un prodotto o un opportunità. Il loro obiettivo non era di reclutare validi candidati immediatamente. Il loro obiettivo iniziale era di educare i loro validi candidati a ciò che loro avevano essi da offrire lasciando che i candidati potessero decidere se era qualcosa che volevano fare.

Questo fu un enorme cambio di strategia per me ed iniziai a guardare le cose in maniera differente. Mi misi nelle scarpe del potenziale candidato e pensai che cosa sarebbe potuto essere attraente per me e differentemente che cosa avrebbe potuto spaventarmi facendo levare le mie barriere. Mi resi conto di come mai i Pro avevano risultati eclatanti. Invece di comportarsi come squali, erano più che altro coach e consulenti. Costruivano relazioni ed offrivano alle persone soluzioni ai problemi che avevano un senso comunemente accettato. A chi non sarebbe piaciuta una cosa del genere?

Un'altra cosa che notai dei professionisti è che non facevano il “pitch” del loro prodotto od opportunità. Invece quando il timing era corretto, invitavano le persone a fare una cosa su un totale di due, basandosi sulla situazione dello specifico valido candidato. La prima cosa che facevano era invitare la persona a partecipare ad un qualche evento, come ad esempio un incontro uno-ad-uno o due-a-uno con un altro membro del loro team, una chiamata telefonica a tre, una piccola presentazione di gruppo a casa di qualcuno, un meeting in un hotel del posto, oppure eventi più importanti organizzate dall’azienda, persino una convention. I professionisti sanno che l’interazione interpersonale è una componente fondamentale quando si deve costruire la fiducia e trasferire un credo, così loro cercavano di creare contatto con più persone possibile, il più spesso possibile.

La seconda cosa che facevano, era di invitare le persone a valutare un “supporto”. Sono un GRANDE sostenitore dell’uso di “supporti” nell’educare un potenziale candidato. I supporti assumono molte forme. Ci sono i CD, i DVD, le riviste, le brochure, i siti internet e le presentazioni online. In alcune aziende puoi anche fare provare il prodotto/servizio e già quello lo puoi trattare come un supporto.

Non c’è dubbio che la tecnologia è in continua evoluzione, offrendo sempre più modi per poter educare un potenziale candidato, ma devo per forza di cose inserire la mia opinione personale basata sull’esperienza personale. Mentre la tecnologia ci permette di avere informazioni in maniera molto più rapida e con la qualità del lavoro manuale, non esiste nulla di comparabile ad un supporto fisico. In un mondo fatto di bits e bytes ed in un Network Marketing dove è importante costruire la fiducia, un supporto fisico lo rende reale.

Dei due metodi usati per formare i potenziali candidati, gli eventi sono il più efficace. Ci sono parecchie ragioni. Si crea interazione fisica incontrando persone e ciò aiuta a costruire la fiducia. C’è un importantissimo elemento dato dalla “riprova sociale”. Per il candidato potenziale ha una grande importanza vedere che vi sono altre persone coinvolte nel business, rendendosi conto di come sono queste persone. Si partecipa ad una formazione sul prodotto e sulle potenzialità finanziarie del business. Vedono di persona il tipo di supporto che viene fornito e si rendono conto che non devono fare tutto di persona. Nella maggior parte dei casi, a questi eventi di trovano entusiasmo e voglia di fare. Oltremodo, hanno la possibilità di confrontarsi con altri ascoltando la loro esperienza sul business.

Questi sono alcuni dei vantaggi. L’unico problema che si può incontrare con gli eventi è che essi possono essere di difficile programmazione e pianificazione soprattutto per i nuovi. Se non hai le abilità necessarie, è piuttosto normale invitare venti persone e trovarsi con un solo ospite che si presenta all’evento. Quando capita può essere veramentescoraggiante.
Ho davvero compreso che per costruire una struttura grande e duplicabile, usare uno “strumento” è il miglior approccio. Ricorda, il nostro obiettivo è educare/formare e creare comprensione. Vogliamo persone che sappiano cosa abbiamo e che capiscano come ciò può migliorare le loro vite.

Uno “strumento” è un ottimo modo fare diventare le persone consapevoli ( e si spera entusiaste ) nel pieno della loro vita indaffarata. Potrebbero non avere il tempo di guidare, magari attraversando la città per venire da te, ma potrebbero ascoltare un CD mentre guidano la loro auto, oppure guardare una specie di DVD, leggere una rivista o guardare una presentazione on line.

Se tu guardassi indietro alla mia carriera, ti renderesti conto che gli “strumenti” mi hanno cambiato la vita. Nel 1990 la mia azienda produsse un video che era dinamico e davvero entusiasmante. Nonostante fosse costosissimo al prezzo di 15 dollari a pezzo, al tempo fu davvero preziosissimo, perché non appena imparai come invitare la gente a guardare quel video, i risultati furono pazzeschi.

Tutti nella nostra azienda si focalizzarono su base quotidiana a far si di mostrare il video a qualcuno invitando sempre più persone. Non erano ammesse distrazioni. Tutta la nostra cultura aziendale girava attorno a questa strategia e la crescita fu stellare. Gli eventi erano ancora importanti, ma erano il secondo step dopo che la persona aveva guardato il video.

Adottando questo nuovo approccio, la mia struttura ebbe finalmente un exploit, ed ebbi finalmente la possibilità di godermi un gruppo che cresceva con me o senza di me. Fatico a descrivere a parole quando mi sono goduto questo fatto. Il mio gruppo crebbe da alcune dozzine di persone, ad alcune centinaia ad alcune migliaia. Tutto quel che feci fu imparar come invitare con successo le persone a guardare un video, facendo immediatamenteseguito con un invito a partecipare ad un evento, insegnando ad ognuno a fare la stessa cosa.

Il secondo exploit della mia carriera capitò sotto forma si audiocassetta. Si, ho detto cassetta. Era il 1992 ed era tutto ciò che avevamo. L’azienda stava lanciando qualcosa di nuovo ed eccitate e quindi quel che feci fu registrare un audio che spiegava l’opportunità nel dettaglio. Vendemmo la cassetta per 50 centesimi a pezzo, cosa che andò a coprire i nostri costi.

Ed in meno di un anno, quella piccola audiocassetta vendette oltre 1 milione di copie. Dicemmo alle persone come si invitavano i potenziali candidati a prendere quella cassetta ed inserirla nel mangiacassette della propria auto, ascoltandola mentre se ne andavano in giro. Il risultato fu pazzesco. Istruimmo le persone a prendersi 100 cassette per partire, e darle a tutti quelli che conoscevano, e poi focalizzarsi nel distribuirne almeno due al giorno. Usando quel semplice sistema, il mio introito crebbe fino a circa 1milione di dollari l’anno.

Aziende diverse usano strumenti diversi e strategie da evento per fare crescere il proprio business. Alcune utilizzano i party in casa. Alcune usano le presentazioni on line. Alcune usano incontri uno ad uno con slide e riviste. Cerca di capire che cosa funziona meglio nella tua specifica azienda, sviluppa la tua metodologia quotidiana e poi insegna alle tue persone come effettivamente fare la stessa cosa ed quindi invitare i propri candidati adinserirsi.

Da professionista, inviterai i tuoi candidati a visionare uno strumento o partecipare ad un evento. Ecco che cosa NON farai: Non cercherai di convincere le persone con approcci accattivanti sul tuo business o non cercherai di ipnotizzare il Mondo intero con la tuasaggezza. Quel tipo di approccio nutrirà il tuo ego ma ruberà i soldi dal tuo conto bancario.

Lascia che ti dia la mia formula per l’indipendenza finanziaria nel Network Marketing. E’ la tua abilità nel mettere assieme un grande gruppo di persone che facciano alcune semplici cose continuativamente per un lungo periodo di tempo. E’ stata questa formula che mi ha aiutato a far esplodere il mio business di Network Marketing, facendomi uscire dalla mediocrità ed aiuterà anche te a fare lo stesso.

Per anni, focalizzai la mia attenzione e dipesi completamente sulla mia abilità a persuadere le persone a seguirmi. Poi crebbi trovando alcuni leader chiave che potevo formare a fare quello che io stavo facendo. E finalmente imparai la formula che ti ho appena dato ed iniziai a focalizzarmi sul mettere assieme grandi gruppi di persone che facessero alcune semplici cose continuativamente per un lungo periodo di tempo, e che continuassero a farle. Quando accadde questa cosa, tutto cambio in meglio. Quelli sono i fondamentali. Prendiamoci un momento per parlare delle emozioni dell’invito.Ci sono quattro regole di base.

Regola N. 1
Devi in ogni modo distaccarti emotivamente dal risultato. Questa cosa è fondamentale. Ricorda, il nostro goal iniziale è educare e far comprendere. Non è far si di avere un nuovo cliente o registrare un nuovo distributore. In altre parole se focalizzi la tua attenzione solo sull’insegnare e sulla consapevolezza, tutto sarà più semplice. Sembra facile a sentirsi, ma invece è difficile. Tutti noi ci siamo registrati in questo tipo di business sperando di trovare altre fantastiche persone. E’ difficile allontanare quell’aspettativa.

Ma devi ricordarti che noi non siamo cacciatori. Non siamo squali. Il nostro lavoro è quello di educare le persone aiutandole a capire quello che abbiamo da offrire. Agiamo come consulenti offrendo suggerimenti su come le persone possono realmente vivere una vita migliore. Se invece ti focalizzi solamente nel cercare di far tuo un potenziale candidato o un cliente, vivrai costantemente con la delusione e ti accorgerai che sarà più la quantità di personeche scappano da te di quelle che con te vogliono stare. Se ti focalizzi sull’insegnamento e sul far comprendere alle persone, ti divertirai ed i candidati potenziali gradiranno l’esperienza.

Regola N. 2
Sii te stesso. Troppe persone diventano qualcun altro quando iniziano a fare inviti. Ciò mette le persone a disagio. Sii te stesso. Focalizzati semplicemente sull’essere te stesso.

Regola N. 3
Mettici passione. L’entusiamo è contagioso. Va bene anche agitarsi un pochino. Mantieniti focalizzato. Ascolta della musica che ti può ispirare. Sorridi quando sei al telefono. Ti assicuro, le tue emozioni positive si diventeranno risultati positivi.

Regola N. 4
Mantieni un atteggiamento sicuro e forte. Questa regola per me è stata fondamentale.All’inizio ero così insicuro. Non pensavo che qualcuno potesse prendermi seriamente. Ma quando osservai i Professionisti, notai il loro atteggiamento. Erano coraggiosi. Erano sicuri. Erano forti.Fu cosi che decisi di essere coraggioso anch’io. Smisi di scusarmi continuamente. Invece di dire, “ Si, so di avere passato tanti lavori nella mia vita, ma spero che questo sia finalmente l’opportunità di cambiare che ho atteso da molto”, ho iniziato a dire “ Indovina? Mi ero davvero rotto della vita che ho fatto fino ad ora e quindi ho deciso di agire.

Non scommetterei contro di me perché sono deciso”. Percepisci la differenza? Sii te stesso, ma sii un te stesso più coraggioso. Sii te stesso, ma sii un te stesso più forte. Sii te stesso, ma sii un te stesso più sicuro-almeno quando stai invitando qualcuno. Mi resi conto che all’inizio riuscivo a farlo solo per brevi periodi e proprio come per costruire un nuovo muscolo, più mi esercitavo, più a lungo riuscivo a farlo, sempre di più mano a mano che il tempo passava, finché questo atteggiamento diventò parte di me.

Così adesso che abbiamo organizzato il palcoscenico, scorriamo assieme la formula per invitare. Questa formula è stata concepita per essere utilizzata al telefono o in un faccia a faccia. Non usatela per sms, email o qualsiasi altro sistema di comunicazione-solamente se parlate negli occhi ad una persona o anche al telefono. Questa tecnica è efficace sia con i tuoi potenziali candidati caldi ( qualcuno che conosci ), sia con quelli freddi (qualcuno che incontri vivendo la tua vita ). Ti do un esempio per entrambi.

Esistono otto passi per compiere un invito professionale. Magari può suonare complicato, ma con un po’ di pratica, ti renderai conto che è una capacità semplice da padroneggiare.

Step Uno: Sii di fretta.
Step Due: Complimentati con il potenziale candidato
Step Tre: Invitalo
Step Quattro: Se io, tu lo…?
Step Cinque: Conferma #1: Prendi un preciso impegno temporale.
Step Sei: Conferma #2: Conferma l’impegno temporale.
Step Sette: Conferma #3: Programma la prossima chiamata
Step Otto: Termina la telefonata
Step Uno: Sii di fretta

Questo è un problema psicologico. Le persone sono sempre più attratte da persone che sono indaffarate. Se inizi ogni telefonata o incontro uno ad uno dando l'impressione di essere di fretta, ti renderai conto che i tuoi inviti saranno più brevi, ti faranno meno domande, meno resistenza, e le persone in buona sostenza saranno più rispettose di te e del tuo tempo.

Un esempio per i potenziali candidati caldi :
" Non ho molto tempo per parlare, ma era importante contattarti "
" Ho un milione di cose da fare, ma sono felice di averti incontrato "
" Sono di fretta ma avevo bisogno di parlare con te al volo "

Un esempio per i potenziali contatti freddi :
" Ora non è il momento di spigarti questa cosa perchè devo andare, ma..."
" Devo scappare, ma... "
Ricevuto il messaggio? Imposta il tono della conversazione con un qualche tipo di urgenza.
Per quanto riguarda gli esempi che sto condividendo con te, non preoccuparti troppo per le parole che sto utilizzando. Focalizzati sul concetto ed usa le parole che preferisci. Fai capire alle persone che sei occupatissimo, hai un sacco di cose da fare ed hai poco tempo, ma nonostante ciò per te era importante parlare con loro velocemente. E naturalmente fallo con un pò di passione nella tua voce.

Step Due: Complimentati con il potenziale candidato
Questo passaggio è vitale. Un complimento sincero ( e deve essere sincero ) apre la portaad una comunicazione reale e rende il tuo potenziale candidato più accondiscendente a ciò che hai da dire.

Esempio per un potenziale candidato caldo:
" Hai avuto davvero un bel successo e ti ho sempre rispettato per come hai condotto il tuo business "
" Mi hai sempre supportato e l'ho sempre apprezzato tanto " ( Ottimo con la famiglia e gli amici )
" Hai una mente particolarmente scaltra per il business e riesci a vedere cose che gli altri non vedono "
" Da quando ti conosco ho sempre pensato che tu fossi il n.1 in quello che fai "

Esempio per i potenziali candidati freddi:
" Mi hai dato il miglior servizio che abbia mai ricevuto "
" Se veramente giusto. Posso chiederti di cosa ti occupi? "
" Hai fatto di questo una fantastica esperienza "
La chiave nella parte del complimento è che deve essere sincero. Trova qualcosa che puoi usare per complimentarti con il tuo potenziale candidato ed usalo. Questo semplice step raddoppierà i risultati dei tuoi inviti. Quando apri una conversazione con urgenza ed un complimenti, per le altre persone diventa veramente difficile reagire negativamente. Le persone non ascoltano complimenti molto spesso.

E' una bella sensazione. Scoprirari che i tuoi potenziali candidati diventeranno molto più ricettivi. Se studi i professionisti, scoprirari che essi mettono le persone a proprio agio attraverso dei complimenti onesti e sinceri. Aiuta a costuire un rapporto, aiuta ad aprire la mente delle persone e soprattutto, aiuta a raggiungere il nostro obiettivo di educare e rendere consapevoli gli altri.

Step Tre: Fai l'invito
Questa è la tipica situazione dove non esiste la taglia unica. Esistono tre tipi di approccio per il Professionista del Network Marketing.

L' Approccio Diretto
Questo lo usiamo quando stai invitando persone a capire di più un'opportunità per LORO. La maggior parte delle persone usano l'Approccio Diretto per tutti i potenziali candidati. Solitamente recita così: " Ho trovato un modo che ti renderà ricco! Adesso ti spiego tutto. Blah, Blah, Blah." Percepisco la passione, ma onestamente, chi si ecciterà mai per una cosa del genere a meno che non sia un noto milionario a fargli la chiamata?

Ciò non significa che l'Approccio Diretto non funzioni. Funziona. Ha un posto importante nel processo del tuo invito. Ma dovrebbe essere riservato solamente alle persone che ti conoscono bene e che ti rispettano, o per coloro che sai con certezza volere qualcosa di meglio dalla vita.

Esempio per i potenziali candidati caldi:
" Quando mi hai detto ( Odio il mio lavoro, mi servono più soldi, vuoi una nuova casa, ecc ) eri serio o stavi solo scherzando? ( Ti dicono praticamente quasi sempre che erano seri ) Grande! Credo di avere trovato un modo per te di ( arrivare a quello, risolvere il problema, far succedere tutto questo )". Questo si usa quando conosci un'area di insoddisfazione, un loro bisogno o un loro desiderio.

" Credo di avere trovato un modo che ci permetterà di aumentare il nostro cashflow (inteso come gettito finanziario)"
" Quando pensavo a chi potrebbe fare una mega fortuna con questo business che ho trovato, mi sei venuto in mente tu "
" Stai ancora cercando lavoro? ( O un lavoro differente )? Ho trovato un modo per iniziare un business grandioso assieme senza alcun rischio."

" Lascia che ti faccia una domanda, ufficiosamente. Se esistesse un business che puoi iniziare da casa anche part-time che potrebbe rimpiazzare abbondantemente il tuo reddito da lavoro a tempo pieno, potresti essere interessato? "

Esempi di potenziale candidato freddo:
" Hai mai pensato di diversificare il tuo reddito? "
" Tieni aperte nuove opzioni per la tua carriera? "
" Hai in progetto di fare sempre quello che stai facendo per tutta la tua carriera? "
Puoi seguire questi esempi per il potenziale candidato freddo o ogni loro variazione con la seguente: " Ho qualcosa che ti potrebbe interessare. Adesso non è il momento di spiegartelo ma... "

L'Approccio Indiretto
Questo è un altro strumento potentissimo per aiutare le persone a superare le loro naturale resistenza iniziale ed educarle ad ascoltare ciò che hai loro da offrire. L'Approccio Indiretto è come chiedere al potenziale candidato un aiuto, un input o una guida. Quando ho iniziato questo business ho usato tantissimo questo approccio con enormi risultati.

All'età di 23 anni, a causa della mia mancanza di credibilità non potevo avere molto successo con l'Approccio Diretto, così imparai a muovermi su e giù nell'ego del mio potenziale candidato. Funzionò in maniera incredibile allora come ancora oggi.

Esempio per il potenziale candidato caldo:
"Ho appena avviato un nuovo business e sono davvero nervoso. Prima di darci dentro sul serio ho bisogno di praticare con qualcuno amichevole. Ti dispiacerebbe se praticassi con te? ( Questo è un ottimo approccio per amici e famigliari ).
“Ho scoperto un business che mi intriga parecchio, ma che ne so io? Tu hai così tanta esperienza. Gli daresti un’occhiata per me se ti rendessi facile farlo, in maniera da farmi sapere se sto facendo la mossa giusta?”

“Un amico mi ha detto che la cosa migliore quando dovessi iniziare un business è prendere alcune persone che conosco e rispetto e fargli vedere il progetto in maniera tale che possano darmi un consiglio. Saresti disponibile a fare una cosa simile per me se lo rendessi semplice?”

Esempi per il potenziale candidato freddo:
Quando incontri qualcuno di un'altra città, stato o nazione, se la tua azienda è già presente in quell’area puoi dire:
“La mia azienda si sta espandendo nella tua zona. Mi faresti un favore di dargli un’occhiata e farmi sapere se secondo te potrebbe funzionare dove vivi?”

Quando incontri qualcuno che potrebbe darti dei buoni input sul tuo prodotto/servizio, puoi dire:
“Ho avviato un business con un prodotto/servizio che penso abbia molto senso, ma mi piacerebbe avere la tua opinione. Saresti disponibile a dargli un’occhiata e darmi la tua opinione?”

L’Approccio Super Indiretto
Il terzo approccio è l’Approccio Super Indiretto. Questo approccio è potentissimo perché va a lavorare su un numero di aspetti psicologici. In questo approccio devi dire al tuo potenziale candidato che non vuoi proporgli nulla ma vorresti sapere se gli viene in mente qualcuno che conoscono che potrebbe beneficiare dal tuo business. E’ estremamente efficace.

Esempio per il potenziale candidato caldo
“Il business di cui faccio parte è certamente non adatto a te, ma volevo chiederti chi conosci che sia, ambizioso, motivato dal denaro e che possano entusiasmarsi all’idea di aggiungere maggiori guadagni (cash flow) alla propria vita?” “ Chi conosci che potrebbe essere alla ricerca di un business solido che possa essere gestito da casa?”

“Chi conosci che possa essere in una fase di flessione pesante con il proprio business e che abbia voglia di diversificare il proprio introito?”

“La mia azienda si sta espandendo nella tua area e sto cercando delle persone capaci che siano interessate ad avere un introito aggiuntivo. Conosci qualcuno che risponda a questa descrizione?”
Nella maggioranza dei casi, essi ti chiederanno maggiori informazioni prima ancora di darti dei nominativi ( dietro a queste richieste si crea curiosità e intrigo, se loro iniziano a pensare che possa fare per loro, anche se a questo punto non lo ammetteranno ancora).

Quando ti chiedono più informazioni, puoi rispondere con: “ Come non potrebbe essere. Vuoi saperne di più prima di darmi dei contatti”.

A questo punto poi passare al punto quattro. Esempio per il potenziale candidato caldo: I potenziali candidati freddi e caldi, nel Super Approccio Indiretto funzionano alla stessa maniera. Usa i suggerimenti che hai letto pocanzi nell’esempio per il potenziale candidato caldo o qualsiasi variazione che ritieni opportuna.

Step Quattro: Se Io, Tu Lo…?
Questa domanda è stata la mia arma segreta per tantissimo tempo. Senza ombra di dubbio è la più potente frase nella quale sono incappato al fine di costruire un business nel Network Marketing grande e di successo.
“Se io ti dessi un DVD, tu lo guarderesti?”
“Se io ti dessi un CD, tu lo ascolteresti?”
“Se io ti dessi una rivista ( o qualsiasi altro materiale stampato ), tu lo leggeresti?”
“Se io ti dessi un link ad un sito con una presentazione completa, tu gli daresti un’occhiata?”
“Se io t’invitassi ad un webinar a numero chiuso solo sotto invito, tu ci parteciperesti?”
“Se io t’invitassi ad una conference call a numero chiuso e solo su invito speciale, tu la ascolteresti?”
Questa domanda è VERAMENTE POTENTE, e lo è per diverse ragioni. In primis vi è reciprocità. Gli stai dicendo che farai qualcosa se loro faranno qualcosa. Da esseri umani, siamo progettati per rispondere un maniera positiva a questo tipo di situazioni.

Secondo, ti mette in controllo. Sei in controllo. Non stai mendicando. Non stai chiedendo favori. Stai semplicemente offrendo un valido scambio.

E terzo, implica che TU hai qualcosa di valore da offrire. Gli stai dicendo che tu farai qualcosa, ma solamente se l’altra persona fa qualcosa in cambio. Quando dai un valore a ciò che hai, le persone ti rispettano.
All’inizio quando ero agli albori, non conoscevo l’esistenza di questa magica domanda. Dicevo cose del tipo, “ Ci tengo veramente, veramente, veramente tanto che tu dia un’occhiata al mio video, che tu provi il mio prodotto, ascolti questo CD, ecc “.
Puoi immaginare i risultati. Tutta la psicologia attorno a questo modo di fare è debole. Se tu usi cose come, “ Se io, tu lo…” stai facendo una conversazione business. Se usi, “ Io voglio veramente, veramente, veramente, te”, adesso si che sembri disperato. Se hai già usato questo approccio sai di cosa sto parlando.

“Se io, tu lo…”, produce risultati. Porta le persone a dire “SI”. Aiuta i potenziali candidati a vedere quello che abbiamo loro da offrire sotto una luce diversa. Ricorda, il nostro goal è educare e far comprendere. “ Se io, tu lo…”, ti aiuta a raggiungere quell’obiettivo.

Se hai iniziato la chiamata con una certa urgenza nella voce, se hai fatto un complimento al potenziale candidato, hai fatto il tuo invito e gli hai chiesto, “ Se io, tu lo…”, la loro risposta sarà “si” almeno il 100% delle volte, e così tu puoi proseguire allo step cinque. Se ti chiedono di avere più informazioni prima di procedere, limitati a rispondere, “Capisco che tu voglia più informazioni, ma tutto quello di cui hai bisogno è sul ( DVD, CD, foglio stampato o rivista, link web, ecc). Il miglior modo che hai per capire veramente quello che ti sto dicendo è di visionare il materiale. Quinidi se io te lo do, tu lo visioneresti?”
Se dicono di no, limitati semplicemente a ringraziarli per il loro tempo e passa oltre. Inoltre, rivedi gli step da uno a tre per capire che cos’è che hai fatto meglio. Ma NON dare loro il tuo materiale.

Allora, hai eseguito i primi quattro step e la persona ti ha detto di si! Successo! Vogliono visionare il tuo strumento! ( CD, DVD, supporto cartaceo, ecc) Ciò significa che poi lo faranno? Non proprio. Infatti, solamente il 5% dei tuoi potenziali candidati faranno quello che hanno detto se usi solamente i primi quattro step - ed il 5% non è un buon risultato. Per avvicinarsi all’80% dedevi completare il processo d’invito professionale.
Step Cinque: Conferma #1 –Prendi un preciso impegno temporale
Hai chiesto, “Se io, tu lo…” e loro hanno detto si. Il prossimo passo è di prendere un preciso impegno temporale.
“Quanto pensi che potrai guardare il DVD?” “Quanto pensi che potrai ascoltare il CD?” “Quando pensi che potrai leggere la rivista al 100%?” “Quando pensi che potrai guardare il link al 100%?
Non suggerirgli un tempo. ( E’ un altro errore che feci agli albori della mia carriera ) Limitati a chiedere loro la domanda ed attendi una risposta. La domanda li fa pensare alla loro agenda ed all’impegno che si sono presi, a trovare un posto dove visionare il tuo strumento, e comunicarlo di rimando a te. In altre parole, lo rende reale.
Quando hai chiesto per la prima volta, “Se io, tu lo…” e loro hanno detto si, è stato il top. Quando riesci ad avere un preciso impegno orario, inizia ad essere reale. L’unica cosa che importa e che di dicano un tempo esatto. Non importa che tempo sia. Lascia che pensino alla loro agenda e che ti dicano quando avranno modo con certezza di visionare il materiale.
All’incirca il 90% delle volte, riceverai una risposta. Il restante 10% delle volte rimarranno vaghi, dicendo qualcosa di simile a questo, “Proverò a farlo uno di questi giorni”. Se rispondono così allora digli, “ Non voglio sprecare ne il tuo tempo ne tantomeno il mio. Perché non blocchiamo già un momento esatto quando potrai visionare il materiale al 100%?” Ricorda che a questo punto, nello step quattro ti hanno già detto che lo visioneranno. In questa fase si tratta solo di confermare il tempo esatto. La chiave in tutto questo è che a questo punto ti hanno già detto si due volte - la prima volta quando hanno risposto alla domanda, “Se io, tu lo…”, e la seconda volta quando hai ricevuto un impegno ad un tempo ben preciso per visionarlo.
Quindi ora gli puoi consegnare lo strumento, corretto? Sbagliato! Non sei ancora pronto. I professionisti si prendono ancora alcuni secondi per completare un paio di altri step prima di portare a compimento il processo.Step Sei: Conferma #2-Conferma l’impegno temporale